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傳統(tǒng)零售商如何在逆境中成長？

更新時間：2015-08-25 人氣：2347

         我們平臺前期更多的側(cè)重于工廠及批發(fā)渠道層面的信息分享，筆者自己對于零售終端也缺乏足夠的認(rèn)識，對于零售端的評論較少。這次的感悟也主要來源于跟一個零售商的聊天，把他面臨的問題跟大家分享一下，也希望更多的零售商給我們分享您的問題和想法。

        消費市場低迷造成廠家?guī)齑鎵毫ι酱?，逼迫工廠采用血腥的價格戰(zhàn)促進(jìn)貨物流通和資金回籠，代理商沿襲同一套路，發(fā)力刺激零售終端以實現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移。由于零售終端經(jīng)營的特殊性，其沒有條件利用價格競爭迅速去庫存化，只能通過時間一點點的把庫存往外賣。直接用戶對于價格及價格波動的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有渠道層面那么高，即使零售商有心放血也不太可能一下子賣十幾萬出去。在不景氣的市場環(huán)境下，零售商采用價格競爭實現(xiàn)銷量增長的成功率很低，作為渠道銷售的末端神經(jīng)又該如何進(jìn)行“自我救贖“，如何在逆境中繼續(xù)成長？

 

優(yōu)秀零售商面臨的成長問題

 

1.        前兩天跟一個湖南地區(qū)的零售商聊天，他個人感覺比較困惑，前幾年房地產(chǎn)不錯，同時又有接一個鐵路項目方面的訂單，生意很好。從14年開始感覺生意壓力很大，房地產(chǎn)對應(yīng)的裝修市場開始“陽痿”，高鐵項目也接近尾聲，目前生意跟最紅火的2012年比相差了100多萬，總共300多萬的盤子縮水接近三分之一。他本人在當(dāng)?shù)刈龉ぞ哌@塊還算是比較早，生意在當(dāng)?shù)毓ぞ呓缫彩琴?，銷量瓶頸如何去打破？考慮過跑跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)做點小批發(fā)，由于離長沙太近，根本沒有運作批發(fā)的空間，通過一段時間的嘗試就否定掉了。當(dāng)?shù)赜幸恍S礦，想嘗試一下做一點廠里的訂單，跟工廠打交道對自身的要求又高了一點，產(chǎn)品線和經(jīng)營資格都有點難度，靠自己的力量一點點完善有點力不從心，想靠棵大樹好像又沒有太合適的。同時有談到目前的熱點話題“價格戰(zhàn)”與互聯(lián)網(wǎng)，他對于“價格戰(zhàn)”的態(tài)度，并不是很熱心，他感覺那種便宜東西粘不住客戶，對于零售沉淀意義不大，這位老板上做鎮(zhèn)他的新店，利用低利潤的知名品牌和有品質(zhì)保障的中檔產(chǎn)品凝聚了一批回頭客。他本人對互聯(lián)網(wǎng)有一點認(rèn)識，感覺真要是運作起來會有非常強的能量，自己也在密切關(guān)注這塊的發(fā)展。

 

零售商問題背后的剖析

 

1、低價產(chǎn)品的誘惑并不是優(yōu)秀零售商的核心痛點。筆者也呆過工廠，國內(nèi)工具的定價體系并不是“閉門造車”，一般都是根據(jù)同行的價格體系在制定，所以國內(nèi)的工具產(chǎn)品不可能誰有絕對的性價比，總會有同行跟進(jìn)形成相持，你提供給零售商的東西再便宜，其它家也會有同樣的東西，這并不能讓零售商形成自己的經(jīng)營特色，因此“低價”產(chǎn)品成不了零售商持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力，這就是為什么有些“超級性價比“的產(chǎn)品就是搞不定當(dāng)?shù)氐牧闶鄞罄?，之于產(chǎn)品本身他們更喜歡能夠沉淀用戶的東西。

2、優(yōu)秀零售商迫切期待能把自己拯救出來的“商業(yè)模式”。商業(yè)關(guān)系都在不斷進(jìn)化，以前都是“鐵路警察各管一段”，我只負(fù)責(zé)供貨，你負(fù)責(zé)賣。隨著競爭的復(fù)雜化，工廠在協(xié)助代理商拓展市場，代理商也不能僅僅是賣貨給零售商，還要有一定的“輔導(dǎo)支持“才能把貨賣的更好。現(xiàn)在零售商更關(guān)心誰能幫我把生意做的更好更上一層樓，這就不是簡單的買賣關(guān)系還是更深層次的”戰(zhàn)略合作“。目前大多數(shù)代理商就是在賣貨，好一點的代理高是賣好貨，而優(yōu)秀零售商需要的是幫自己成長的”商業(yè)模式“，目前除了未來之星有一定的”落地“，其它聯(lián)盟雖有這方面意愿，但還沒有具體的落地實踐。所以幫助零售商擺脫業(yè)績泥潭實現(xiàn)跨步成長才是核心痛點，你幫它解決了這方面的問題，他不跟你走還能跟誰走呢？

3、互聯(lián)網(wǎng)不一定會顛覆機電行業(yè)，但有可能會改變機電行業(yè)的游戲規(guī)劃，作為零售商你沒有辦法打造一艘航空母艦，但你可以買一張船票。大家不用一味的拒絕也不要一味的恐懼，互聯(lián)網(wǎng)電商在全球攻城略地的情況下，為什么在日本敗走麥城，就是因為日本實體店自己做的足夠好，沒有給互聯(lián)網(wǎng)電商太多機會。而國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)只所以被顛覆就是因為自己本身做的太差，給了電商很大的抄底空間。如果你有信心把自己的產(chǎn)品或服務(wù)做到極致，那你真的也不用太害怕。放眼機電行業(yè)，筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不僅僅會對傳統(tǒng)的存量市場進(jìn)行重新切割分配，還會衍生出很大一塊“增量市場”，這是傳統(tǒng)渠道無法吃到的“蛋糕“，比如DIY工具，在國外工具是家庭必備產(chǎn)品，而國內(nèi)覆蓋率還很低，一旦這塊大蛋糕啟動，能量很驚人。作為八九零后，他們不可能專門跑到五金店去買套裝（也不一定能買到），網(wǎng)上絕對是第一選擇，線下渠道是沒有辦法切割這塊蛋糕的。隨著機電領(lǐng)域O2O平臺的推動，企業(yè)線下網(wǎng)點可以解決售后服務(wù)及大件配送問題，基本上就搬走阻礙機電互聯(lián)網(wǎng)化的兩座大山，機電領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)運動還是很有想象空間的。

      了解客戶的需求”是我們能成功交易最基礎(chǔ)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，你手里雖然有很多把箭，但發(fā)出的每一箭都不能正中靶心，“多“的一點意義都沒有。零售商訴求已經(jīng)很清晰，至于如何出招就看大家的水平了。這個案例的解讀有他的局限性，分析的客戶一般是能活下來的優(yōu)質(zhì)客戶，但他想活的更好更有希望。對于那些朝不保夕的小零售商，“面包“的意義可能更重要，核心訴求也可能會有變化，如魚得水，冷暖自知。